Ни одна не работала в арбитраже раньше, а сейчас обе – в топе КМА по объему. Анита Феррум (Железкова) объясняет, почему сеть делает ставку на то, чтобы растить менеджеров внутри команды, а не брать опытных менеджеров.
Из ресторана в топ-5: как Даша стала менеджером KMA
Говорят, в КМА одна из самых сильных команд аффилиат-менеджеров на рынке. Как вы находите таких людей? Есть какой-то секретный источник?
Есть несколько. Например, вход в ресторан в Сочи. А иногда кандидат вообще приходит во сне. И это две реальные истории.
Мы ездили командой на BroConf. Вечером пришли на ужин с партнерами, и нас встретила девушка-хостес — Даша. Быстро выяснили, что она Стрелец. Для нашей команды это важно, так как в КМА присутствует зодиакальный расизм. Так что первый этап собеседования Даша прошла успешно.
Даша легко включилась в общение: поддерживала наши шутки и шутила в ответ. Решили разыграть одного из партнеров: заранее рассказали ей его имя, знак зодиака и попросили прикинуться ясновидящей — будто она сама все о нем знает.
Она согласилась и настолько естественно это провернула, что расположила нас к себе еще больше. Быстро поймала контакт, не растерялась, с юмором отыграла ситуацию. Уже тогда подумали: наш человек.
В конце вечера на выходе предложили ей пойти к нам в КМА менеджером. Мы почти ничего о ней не знали, она о нас — тоже. Но Даша взяла и согласилась. Такое взаимное доверие с первого взгляда.
Сейчас она в сфере всего четыре месяца: быстро обучилась и уже вышла в топ-5 по объему среди аффилиат-менеджеров КМА
Приснилась, получила оффер и ушла с новой работы: история Жени
С рестораном понятно. А как вы нашли человека во сне?
Это история Жени. Нас познакомил ее муж — наш вебмастер-партнер. Встретились в неформальной обстановке. Жене тогда было 27 лет, она воспитывала ребенка и работала в сфере красоты в Выксе. К арбитражу имела отношение исключительно как жена веба.
После знакомства прошел примерно год. Мы особо не общались. В какой-то момент мне понадобился новый джун в команду: хотелось взять человека и обучить. Поставила задачу HR, жду кандидатов.
И тут мне снится Женя. Человек, с которым мы вообще не поддерживали связь. Просыпаюсь с четкой мыслью: хочу предложить ей работу.
Нашла контакт и просто написала: «Пойдешь ко мне?»
Как оказалось, в этот день она впервые вышла на новую работу — администратором в какую-то клинику. И к моему удивлению, сразу ответила: «Да». Сняла халат и ушла. Первый рабочий день получился еще и последним.
Тоже сразу стало понятно, что это будущий топ?
Нет, вначале с ней было ой как нелегко. Было много обучения, вопросов и работы. Не хочу рассказывать красивую сказку, что человек пришел без опыта и на следующий день начал ставить рекорды.
Но с тех пор прошло уже больше трех лет, и сегодня Женя входит в топ-2 по объему трафика в КМА.
Меня иногда саму пугает, как она успевает обрабатывать столько запросов от партнеров, придумывать вместе с ними что-то новое, запускать и все это контролировать. Смотрю и думаю: как это вообще помещается в один рабочий день?
Опыт и база партнеров: за что стоит платить сеньору
А есть смысл приглашать сеньор аффилиат-менеджеров, которые уже на входе просят очень высокую зарплату? Или проще вырастить своих?
Безусловно, смысл есть. Но по моему опыту, особенно хорошо это работает в новой CPA-сети, которой нужны партнеры. Опытный менеджер знает рынок, у него есть контакты и доверие вебов — это может заметно ускорить старт.
У КМА ситуация другая: большинство топовых команд мы уже знаем и работаем с ними. Поэтому, когда менеджер приходит с аргументом «у меня большая база», часто выясняется, что эта база уже льет к нам. И того преимущества, на которое рассчитывали обе стороны, просто нет.
Дальше иногда теряется мотивация. Знакомых партнеров подключать не нужно, а быстро найти новых или вырастить небольшого веба в крупного — уже другая задача. Не все готовы этим заниматься.
Усердный джун часто цепляется за любую ниточку, за каждого нового партнера. Разбирается, предлагает, пробует вместе с ним. И в итоге они растут вдвоем: веб — в объемах, менеджер — в опыте и результате.
Это не значит, что сеньоры нам не нужны. Если человек умеет развивать партнеров и готов работать дальше своей записной книжки — нам точно есть о чем поговорить. Но платить только за базу, с которой мы уже работаем, для нас смысла нет.
Как в KMA растят аффилиат-менеджеров без опыта
Получается, для КМА лучше растить менеджеров внутри команды?
Да, для нас этот подход чаще работает лучше. Даша и Женя пришли совершенно разными путями, обе — без опыта в сфере. Но обе были готовы учиться, пробовать и включаться в работу.
Мы можем дать знания, помочь с процессами, поддержать на старте. А желание разбираться, искать возможности и развивать партнеров человек приносит с собой. В этом смысле количество лет на рынке не всегда решает.
Так что HR у нас, конечно, есть. Просто иногда я немного вмешиваюсь в процесс: то с ужина вернусь с кандидатом, то проснусь с ним в голове.
Так что в КМА разные менеджеры и разные характеры, но общий подход — расти вместе с партнером. Если ищете менеджера, который не просто откроет офферы, а вместе с вами выстроит стратегию роста и поможет ее реализовать — пишите Даше или Жене. Подберут на чем заработать и куда масштабироваться.
Даша — @mind_666_2411
Женя — @jant_kma
