На вопросы отвечает Анита Феррум, директор по трафику КissMyAds.
– КМА хорошо знают по Европе. Почему решили развивать Мексику?
Нам интересно расти за пределами Европы. В Мексике мы работаем как прямой рекламодатель: можем разбирать всю цепочку от заявки до выкупа и влиять на результат. Для партнера это возможность обсуждать конкретную связку и вместе искать, как сделать ее прибыльнее.
– Какие цены на лендингах КМА в Мексике?
Основной фокус: low price, цена товара на лендинге 590 MXN. Работаем с гарантом апрува от общего числа лидов. Ставку, капу и условия теста обсуждаем индивидуально: важно, с каким источником, подходом и объемом заходит партнер.
На старте наша задача – дать условия, на которых вы сможете протестировать связку, увидеть экономику и дальше масштабироваться с нами.
– Цена 590 MXN, значит, клиент сможет купить одну упаковку за эту сумму?
Нет. В нутре давно практически никто не продает одну упаковку по цене с лендинга: при ставках, которые запрашивают вебмастера, экономика такой продажи просто не сойдется. Помимо выплаты партнеру, есть расходы на товар, КЦ и логистику.
590 MXN – это цена акционной или бонусной упаковки либо цена за упаковку при покупке курса. У разных рекламодателей механика своя.
Важно, чтобы условия были понятно обозначены на промо и совпадали с тем, что озвучивает оператор. Если клиент рассчитывает купить одну упаковку за 590 MXN, а только по телефону узнает об условиях акции, получаем сбросы на цене и «я хотел только одну упаковку». Я не говорю, что нужно озвучивать цены курса на ленде, я говорю о том, что не надо писать вроде «купил одну упаковку» в отзывах или в самом промо.
– Что еще нужно проверить до первого запуска?
Всю цепочку глазами клиента: на каком языке реклама, что обещает промо, какая цена указана и что человек ожидает после заполнения формы. Испанский нужен под Мексику: просто перевести европейский лендинг и поменять валюту недостаточно. Важно также адаптировать все имена и фото на промо. А также изучить особенности гео и применить их на прелендинге.
С менеджером заранее согласовываем промо, капу, время залива, разрешенные регионы и передачу сабов. Это кажется скучной частью запуска, пока не выясняется, что без нее невозможно понять, куда ушел бюджет.
– Насколько важно правильно выбрать регионы внутри Мексики?
Очень важно. Нужно смотреть не только на штаты, но и на конкретные города внутри них. Возможности доставки и показатели выкупа могут отличаться, поэтому настройка «льем на всю Мексику» способна сильно испортить тест.
Перед запуском запросите у рекламодателя актуальный список городов и исключений. Уточните, где доставка работает стабильно, какие территории лучше отключить и где есть ограничения. У разных рекламодателей эта карта может отличаться.
Дешевый лид из города, куда заказ не доставят, нам с вами ничего не заработает.
– Как обрабатываются заявки?
Заявка передается в КЦ, оператор связывается с клиентом, уточняет его запрос, объясняет условия и оформляет заказ. Дальше: доставка и выкуп. При оплате при получении именно там становится понятно, насколько качественной была продажа.
Поэтому мы смотрим и на апрув, и на то, что происходит с подтвержденным заказом дальше. Красивый процент подтверждения сам по себе еще не означает хорошую экономику.
– Насколько важно время залива?
Очень. Рабочее окно нашего КЦ в Мексике: 17:00-05:00 UTC+3. В самой Мексике несколько часовых поясов, поэтому ориентироваться на одно условное «мексиканское время» не стоит. Можно для таргетинга брать +-2 часа ко времени работы КЦ.
Для первого теста я бы согласовала залив в часы работы КЦ. Если человек оставил заявку, а звонок получил значительно позже, он уже мог передумать, забыть рекламу или заказать в другом месте. Получится, что часть интереса клиента мы потеряли еще до разговора.
– Какое событие лучше использовать для оптимизации рекламы в Facebook*?
Я бы не ограничивалась обычным событием «лид». Нам важно, чтобы человек оставил корректные данные и действительно был заинтересован в заказе. Поэтому стоит настраивать передачу события «валидный лид», а при достаточном объеме данных стоит тестировать оптимизацию на апрув.
Я недавно как раз давала интервью про обучение пикселя на валидный лид и событие «апрув». Мексика хорошо подходит, чтобы тестировать этот подход.
Здесь большая аудитория и потенциал для набора объема. Если корректно настроены таргетинг и передача событий, можно быстрее накопить данные для обучения, чем на небольших GEO. Но смотрим именно на количество валидных лидов и апрувов: численность населения сама по себе пиксель не обучит.
– Какие ошибки чаще всего могут испортить тест?
Обычно это вполне приземленные вещи: Залив вне работы КЦ без согласования/ таргетинг на города с ограничениями по доставке/ оптимизация только на отправку формы без учета качества заявок/ непонятные условия цены и покупки на промо/ обещания, которые оператор потом не может подтвердить/ ошибки в номерах/резкое превышение согласованной капы/ отсутствие сабов, из-за которого невозможно найти проблемный источник
Еще одна ошибка: менять сразу всё: промо, аудиторию, событие оптимизации и время залива. Потом даже хороший результат сложно повторить, потому что непонятно, что именно сработало.
– Как понять, почему тест не дает апрув?
Сначала разложить результат по причинам. До людей не дозвонились? Они не узнают свою заявку? Отказываются после озвучивания цены? Хотели только консультацию?
Это разные проблемы, и решения у них разные. Мы смотрим время поступления заявки и первого звонка, попытки дозвона, причины отказов, слушаем диалоги. Если есть разбивка по сабам, промо и городам, можем точнее сказать, что стоит поправить.
– А если проблема на стороне КЦ?
Это тоже проверяем: насколько быстро вышли в прозвон, что говорил оператор, как работал с возражениями. Если видим ошибку с нашей стороны: признаем и обсуждаем решение с партнером.
Обратная связь должна помогать исправить результат. Фраза «у вас плохой трафик» без разбора никому денег не заработает.
– По каким показателям решать, что тест успешный и можно масштабироваться?
По экономике партнера и качеству заказов. Смотрим стоимость лида, долю валидных заявок, живой апрув отдельно от доапрува по гаранту. По мере накопления данных: выкуп и средний чек.
Объем тоже важен. Делать выводы по нескольким заявкам рано. Размер теста и момент подведения итогов лучше согласовать до старта, чтобы у всех были одинаковые ожидания.
– Что дает хороший выкуп самому вебмастеру?
Возможность обсуждать более высокую ставку и расширение объемов. Когда заказы доезжают и оплачиваются, у нас появляется ресурс улучшать условия и делиться прибылью. Поэтому качественная продажа выгодна обеим сторонам.
– Как бы ты посоветовала начать работу с Мексикой в КМА?
Прийти к менеджеру с конкретикой: источник, опыт по гео, подход и планируемый объем. Вместе выбрать оффер, проверить промо, города доставки и техническую передачу, согласовать события для оптимизации и условия теста.
А дальше: быстро обмениваться обратной связью. Чем раньше увидим, где теряем заявки и деньги, тем быстрее сможем поправить связку и перейти к масштабированию.
*-запрещенная соцсеть на территории РФ.
